Tuto : Comment réagir lorsqu’un client dit que vous êtes trop cher

« Vous êtes trop cher ! »

« Je ne peux pas me permettre ça maintenant. »

« C'est bien plus que ce à quoi je m'attendais. »

« Pouvez-vous faire quelque chose pour le prix ? »

« Vous êtes plus cher que vos concurrents. » 

Ce sont des mots auxquels les propriétaires d'entreprises axées sur les services peuvent avoir du mal à répondre. La plupart d'entre nous ne sont pas trop à l'aise avec la vente en premier lieu et cela est d’autant plus vrai lorsque vous venez de commencer. Et quand quelqu'un se demande combien vous facturez vos services, cela peut nuire à votre confiance et vous faire douter de vous-même. En plus, dans un marché comme le nôtre, celui du mariage, qui est de plus en plus concurrentiel, vous voudrez baisser vos prix lorsque vous entendrez ce genre de remarque. Et oui, comme tout le monde, vous voulez attirer des clients et vous ne voulez surtout pas en perdre.

Cependant, au fur et à mesure du temps, vos prix ne doivent pas baisser. Au contraire, ils doivent augmenter (dans la limite du raisonnable). Cela devrait être à chaque étape de la croissance de votre pratique pour refléter votre expérience croissante et le succès croissant de votre entreprise. Augmentez ces prix signifie surtout augmenter ses prestations et la qualité de ses prestations.

Alors oui, vous entendrez souvent que vous êtes cher, mais cela ne serait pas en lien avec ce que vous offrez comme services ? Bien sûr que si.

Vous n’avez pas à brader les prix ! C’est votre prestation, votre savoir-faire, vos efforts pour en arriver jusqu’à là et votre formation, il faut que vous soyez récompensé pour cela.

Alors, au lieu de vous abaisser au prix décidé par vos clients, voyons dans la suite de l’article ce que vous ne devriez pas faire et ce que vous devriez répondre dans cette situation.  

Règle numéro 1 : Vous n’avez pas forcément perdu ce client

Lorsque vous entendez ces mots, reconnaissez-les comme une indication que vous êtes au début du parcours de vente avec quelqu'un qui pourrait réellement être intéressé par ce que vous avez à offrir.

C'est juste qu'il y a encore du travail à faire pour les aider à prendre la bonne décision pour eux.

Règle numéro 2 : Ne paniquez pas

N'abaissez pas immédiatement vos prix par panique lorsque quelqu'un vous dit que vous êtes trop cher, sinon il supposera que vous avez surfacturé au départ. Ce n'est pas ce que vous voulez. Et vous manquerez une occasion d'ouvrir un dialogue qui peut conduire à une meilleure compréhension des exigences et des préoccupations de votre client.

Règle numéro 3 : Ne vous défendez pas

En fin de compte, c'est votre affaire. Vous n'avez pas à vous défendre ni à défendre vos prix, sauf si vous le souhaitez. Tout comme votre client a le droit de s'opposer à vos prix, vous avez le droit de les respecter. C'est particulièrement le cas si vous êtes satisfait de votre charge de travail actuelle.

Les négociateurs chevronnés utilisent très souvent cette technique de «se taire», car l'autre partie (souvent moins expérimentée) se sentira mal à l'aise avec le silence et commencera à parler, réduisant ainsi souvent son pouvoir de négociation.

Règle numéro 4 : Ne le prenez pas personnellement

Les objections concernant le prix ne font que partie intégrante de la négociation commerciale quotidienne, alors ne la prenez pas personnellement. Il ne s'agit pas de vous. En fait, pensez-y de cette façon ... si on ne vous a jamais dit que vous êtes trop cher, vous ne facturez probablement pas assez !

Règle numéro 5 : Démarrez une conversation

La bonne nouvelle est que lorsque quelqu'un dit que vous êtes trop cher, cela ne doit pas toujours être la fin de la conversation. Souvent, lorsqu'un client potentiel mentionne votre prix, c'est un signal qu'il veut acheter chez vous, mais qu'il peut avoir besoin d'être convaincu afin de surmonter ses raisons d'hésitation.

Ces objections peuvent n'avoir rien à voir avec votre prix et tout à voir avec où elles se situent. Parfois, ils ne sont pas engagés à 100% dans une ligne de conduite particulière, par exemple, ils peuvent simplement acheter des prix, ou ils peuvent simplement utiliser le prix comme moyen facile de ne pas vouloir acheter.

Quoi qu'il en soit, en posant quelques questions simples à votre client de manière non agressive et en écoutant ses préoccupations, vous pouvez savoir s'il veut vraiment travailler avec vous ou s'il utilise le prix comme excuse.

Si vous écoutez attentivement leurs objections, vous pouvez découvrir comment les clients potentiels perçoivent votre travail. Vous pouvez répondre aux idées fausses potentielles en répondant clairement à leurs questions ou en apportant des changements stratégiques à votre positionnement ou à votre présentation.

Règle numéro 6 : Reconnaissez que vous êtes plus cher et expliquez

Communiquez à vos clients la valeur réelle de votre travail, les processus et le temps nécessaires pour les aider à obtenir des résultats. Expliquez-leur qu'il vous a fallu des années de dévouement pour développer votre expertise et vos connaissances dans votre domaine. Alors oui, vous êtes cher. Mais si vous pouvez transmettre la vraie valeur de ce que vous faites, vos clients se rendront compte que vos services en valent le prix.

Règle numéro 7 : Focus sur le Retour sur Investissement (ROI)

Généralement, lorsqu’un client n’est pas d’accord avec vos prix, c’est qu’il ne comprend pas les valeurs / avantages de vos offres. Il est essentiel de se concentrer sur le retour sur investissement et les résultats que vous les aiderez à atteindre.

Dites à votre client :

• « Vous m'avez contacté parce que vous avez besoin d'aide pour l’organisation/la décoration de votre mariage. Je suis convaincu que je peux vous aider. »

• « Qu'est-ce que cela signifierait pour vous si je pouvais vous aider à résoudre le problème de traiteur immédiatement ? »

• « Combien de temps / d’argent / stress allez-vous économiser si je peux vous aider pendant le Jour J ? »

Vous pouvez également partager les résultats et les témoignages d'anciens futurs mariés, pour démontrer la valeur de ce que vous facturez.

Règle numéro 8 : Demandez-vous « Est-il mon client idéal ? »

Sinon, faites-leur savoir que vous n'êtes peut-être pas la meilleure solution pour eux et recommandez quelqu'un d'autre qui conviendrait mieux.

Si la personne est votre client idéal, vous devrez lui expliquer et lui montrer la qualité et la valeur de votre travail avec un peu plus de dialogue et un examen plus approfondi de ses besoins réels et de ce que vous pouvez faire pour l'aider.

Règle numéro 9 : Lorsqu’un client n’a vraiment pas les moyens de vous payer

Si un client n'a vraiment pas les moyens nécessaires pour vos services, demandez-lui quel budget il a en tête. Vous pouvez alors proposer une solution réduite pour correspondre à leur moindre budget, si vous le souhaitez. Si vous faites cela en détail par écrit sous la forme d'un brief de conception et d'un devis, cela définira des attentes très claires et professionnelles dès le départ, et vous arrêterez de perdre votre temps et celui de vos clients. Si leur budget est trop bas, dites-leur poliment que vous n'êtes pas un bon candidat pour le moment. Soyez ferme mais gentil et restez en contact avec eux - la situation peut changer plus tard.

Vous le voyez ici, comme dans d’autres domaines, la communication est la clé. Vous n’êtes pas obligé de vous renfermer sur vous-même ou même de devenir agressif face à cette situation. Vous avez le choix de soi répondre et d’expliquer le pourquoi de vos prix, soit de ne rien dire et de continuer la présentation de vos services – qui expliqueront d’une certaine manière vos prix.

Surtout ne baissez pas vos prix, en effet, tous les clients ne sont pas pareils et n’auront pas la même vision de votre tarification. Certains vont penser que vous êtes trop cher et d’autres, au contraire, vont penser que vous correspondez au marché.

C’est vous qui décidez !